外贸推广行业知识普及

2.1展会推广

2.1.1 展会营销的概念

所谓展会营销，即众多卖方携带待交易的商品与买方约定好在固定的时间、地点见面，通过展会的形式向买家和同行展示自己的最新产品及成果，从而达到市场销售和品牌宣传的目的。展会营销类似于早期的“赶集”模式，常见的外贸展会有广交会、义博会，行业展会，国外展会等。

2.1.1广交会

广交会作为国内最大的外贸展会，创办于1957年，每年分为春季广交会和秋季广交会。

每届广交会分为三期举办，每期5天时间。由于展位场地有限，故对参展商资质要求非常高，譬如往年出口额达标一定标准之后才有资格参加（沿海地区、中部及东北地区、西部地区出口额要求不同）。

时间：春季4.15-5.5   秋季10.15-11.4

地点：中国广州

规模：每期约有1万家企业每届约3万家企业参展，到会采购商每日1万以上人次

趋势：从最近10年的数据看，到会采购商人数波动不大，但成交额数据每年都在递减。从个体参展商角度，效果呈逐年下滑趋势，小展位几乎无人问津。

成本（以1个9平米标展位3人参加为例）：展位费3万元、装修费2万元、物流费1万元（依展品不同而不同）、食宿及差旅费3万元、隐性人员成本1万元

备注：展会模式早期的兴起，其根本原因在于商品交易信息的不对称性。随着互联网的兴起，买方通过网络可以找到众多的供应商信息，所以展会存在的必要性减弱，这也是广交会逐年下滑的重要原因之一。

2.1.2展会营销的优势

转化率高：由于来参展的买方，都具备一定的采购需求，并可以直观的感受到商品，可以和卖方面对面交流，故咨询的转化率相对较高！

品牌宣传：很多企业参展并不是为了签单，参展的目的主要是为了宣传公司品牌及维系客户关系（参展商的老客户有可能来参加展会，借此维系客情关系）

政府报销：一般来说，政府对海外参展有一定的政策补贴，具体视各地区情况而定。

2.1.3 展会营销的弊端

同行竞争：参展同行几乎聚集在一个展馆，直面竞争，甚至有可能经营多年的老客户因为参展而被同行带走。

成本高：需要支付昂贵的展位费，装修费，物流费，及差旅费，一般花费在20万人民币以上。

效果有限：每次展会，只有极少部分的买家能过来参会且时间短，故推广效果有很大的局限性，由此导致性价比过低。